La pizzeria 100% Made in France Pizzou nous a fait confiance pour la gestion de ses relations presse et influenceurs. Le résultat est sans appel : en misant sur une forte visibilité dans les médias traditionnels et sur les comptes sociaux d'influenceurs pertinents, le restaurant s'est construit une puissante notoriété qui lui permet aujourd’hui de faire salle comble à quasi tous ses services.
Pizzou a ouvert ses portes en juin 2018 avec un positionnement pour le moins atypique : une pizzeria 100% Made in France. Les fondateurs de Pizzou - Damien, Louis, Rémy et Vivien - se sont en effet demandé pourquoi traverser les Alpes alors que la France regorge de produits de qualité, parfaits pour faire et garnir des pizzas. Sans réponse à leur question, ils ont décidé d'ouvrir Pizzou : la 1e pizzeria qui s'approvisionne exclusivement en France !
La bande de quatre copains n'en est pas à son coup d'essai. Avant Pizzou, les quatre garçons ont ouvert Les Pinces, la célèbre enseigne parisienne qui propose du homard à prix abordable, et pour laquelle nous optimisons au quotidien les réseaux sociaux et le référencement. Désireux de se lancer tous les quatre dans un nouveau projet et portant un amour inconditionné pour la pizza, ils ont décidé d'ouvrir Pizzou.
Et ils ont eu raison ! Le pari est réussi. 6 mois après l'ouverture, le restaurant fait salle comble à presque chaque service... Comment expliquer ce succès ? Notamment par la forte présence de Pizzou dans les médias traditionnels et sur les réseaux sociaux. C'est Malou qui était pendant 5 mois aux manettes des relations presse et influenceurs du restaurant. Nous vous expliquons ici comment nous avons réussi, à l'aide des journalistes et des influenceurs, à assurer visibilité et notoriété à Pizzou et comment nous avons aidé les quatre garçons à acquérir une première vague de clients qu'ils réussissent à fidéliser grâce à la qualité de leur service !
1) Construire le storytelling de Pizzou pour préparer ses relations presse et influenceurs : mettre en avant les petites histoires qui se cachent derrière le projet
Avant de contacter les professionnels des médias pour leur présenter le restaurant, il faut réfléchir aux arguments qui différencient vraiment Pizzou et qui pourraient inciter les journalistes, blogueurs et influenceurs à venir tenter l'expérience. Nous avons donc en d'autres termes construit le storytelling de la pizzeria et l'avons formalisé sur deux documents indispensables : le dossier de presse et le communiqué de presse. Ils présentent le restaurant de façon la plus exhaustive possible, son histoire, ses personnages, et ses promesses ses clients. Voici celles que nous avons décidé de mettre en avant pour Pizzou :
Promesse 1 : redécouvrir la pizza grâce au 100% Made in France
Avec 754 millions de pizzas consommées en France en 2017, dont 33% dégustées au restaurant et 29% prise à emporter ou livrées, le marché est particulièrement concurrentiel. Mais Pizzou porte un concept fort : le restaurant propose de réinventer une pizza plus que jamais présente dans Paris. Ce concept définit Pizzou, et devait donc se placer au cœur de sa stratégie de communication : c'est la première promesse faite aux clients du restaurant : vivre une expérience décalée et unique, qui leur permet de redécouvrir un produit qu'ils pensent connaître par cœur.
Cette promesse ne pouvait se faire sans valoriser la qualité des produits utilisés par le restaurant. Chacun de ceux qui composent les pizzas de Pizzou a sa propre histoire et chacun d'entre eux méritait d'être mentionné au sein du dossier de presse. Nous avons donc créé la carte ci-dessous qui avait pour principal objectif de jouer la transparence avec le lecteur en présentant l'origine de chacun des produits.
Mais il nous semblait impossible de parler des produits sans parler des producteurs et de la relation qui les lie aux fondateurs de Pizzou. Le dossier de presse que nous avons rédigé s'attache donc à faire voyager journalistes et influenceurs au sein du tour de France que la bande de copains a fait pour aller à la rencontre des meilleurs producteurs français.
En mettant en scène Fabio, le producteur d'origine italienne (mais installé dans les Yvelines) qui livre chaque jour Pizzou en fromages, nous avons voulu satisfaire deux objectifs : entretenir une relation de confiance avec le lecteur et imager notre propos de sorte à rendre le dossier de presse plus vivant.
Promesse 2 : déguster une pizza éco-responsable
La seconde promesse faite au lecteur, qui rejoint la première à bien des égards, est celle de leur faire déguster une pizza qui soit éco-responsable. Proposer une pizza 100% française permet en effet d'éviter le transports de produits lointains, permet de garantir aux clients plus de fraîcheur (comme en témoigne une fois de plus la petite histoire de Fabio), permet le renouvellement constant de la carte évoluant au gré des saisons, et permet plus de transparence (les clients peuvent la provenance de chaque produits).
Promesse 3 : entrer dans l'univers des quatre amis-fondateurs
Afin d'humaniser Pizzou, le dossier de presse s'attache à dessiner la jolie histoire d'amitié qui se cache derrière la création de la pizzeria. Damien, Louis, Rémy et Vivien se sont rencontrés à l'école et ne se sont plus quittés. Ils ont fait le pari d'ouvrir un, puis deux, puis trois restaurants proposant du homard à prix abordables dans Paris. Après quelques années d'activités fructueuses ils ont décidé de se lancer dans une nouvelle aventure et ont ouvert un restaurant en hommage à leur plat préféré : la pizza.
Cette jolie histoire d'amitié nous a permis de donner un visage au restaurant. Pizzou est ainsi perçu, non pas comme un simple lieu, mais comme un projet porté par une bande de quatre amis ambitieux, sympathiques et passionnés. Tout le long du dossier de presse, c'est donc leur histoire que l'on s'est attachée à raconter, ce sont leurs envies et ambitions que l'on a présentées.
Ce sont eux qui incarnent Pizzou dans ce dossier de presse, et c'est leur amitié qui est placée au cœur du projet.
Promesse 4 : placer l'humain avant tout
À la lecture du dossier de presse, les lecteurs sont invités à se représenter Pizzou comme un lieu où l'on échange avec les créateurs et avec les équipes en salle. Voilà la quatrième promesse : chez Pizzou le client peut demander d'où viennent les produits, peut échanger sur la recette de la pâte à pizza, peut demander des renseignements sur les producteurs avec lesquels l'équipe travaille... En somme, cette pizzeria 100% française est présentée tout au long des pages du dossier de presse comme un espace dans lequel l'échange est au cœur du projet, dans lequel l'accueil sera personnalisé, chaleureux et passionné.
Promesse 5 : déguster une pizza unique, une pizza 100% Pizzou
Nous avons dans le dossier de presse mis en exergue le fait que les pizzas dégustées chez Pizzou sont uniques. Vivien, l'un des quatre fondateurs, a fait l'école française de pizzaïolo. Grâce à cette formation, il a pu proposer sa propre recette de pâte à pizzas.
Chez Pizzou, le client ne déguste donc ni une pizza napolitaine, ni une pizza romaine, mais bien une pizza Pizzou, qui a sa propre recette et qui est pensée pour être à la fois croustillante et moelleuse.
Promesse 6 : profiter de bonnes pizzas dans un lieu tendance et chargé d'histoire
Le lieu aussi méritait d'être porté par sa propre histoire. Nous avons donc mis en avant le fait que le restaurant ait été aménagé dans une ancienne laverie du quartier de Pigalle. Par souci d'authenticité, les fondateurs de Pizzou ont souhaité conserver un mur de cet ancien espace, sur lequel il est encore possible aujourd'hui de lire des tags de l'époque. Cette petite histoire qui se cache derrière la grande histoire de Pizzou, est mise en valeur pour apporter une note personnalisée supplémentaire et pour attiser la curiosité du lecteur.
À cela s'ajoute la promesse de la découverte d'un lieu lumineux, chaleureux, tendance et atypique où les plantes tombent du plafond, où la mezzanine surplombe une pièce gorgée par la lumière d'une grande verrière, où l'on peut découvrir un néon rose kitch et tendance à souhait.
Promesse 7 : manger des produits de qualité avec un petit budget
Enfin, la dernière promesse que nous faisons au lecteur dans ce dossier de presse est celle de profiter de Pizzou à prix tout doux.
Chaque promesse permet d'articuler harmonieusement l'histoire de Pizzou dans un storytelling efficace, qui donne envie de tenter l'expérience. La rencontre avec Fabio rassure sur la fraicheur des produits, la présentation de la bande de copains et de leur histoire d'amitié permet de mettre un visage sur ce projet de restauration et de rendre le lieu chaleureux, l'histoire de l'ancienne laverie valorise l'authenticité du lieu et son atypisme...
L'identité visuelle du dossier de presse en cohérence avec l'identité du restaurant
Mais le contenu de ce dossier de presse et les histoires qui y sont présentées n'avaient aucune chance de rencontrer le public qu'ils méritaient sans une présentation travaillée.
Couverture du communiqué de presse de Pizzou
Pour qu'un dossier de presse soit réussi, il est indispensable que son visuel soit cohérent avec l'identité du restaurant. Le nom enfantin du restaurant et les adorables logos en forme de pizzas souriantes ont ainsi guidé nos choix graphiques. Nous avons donc opté pour :
- une police ronde, douce, faisant référence au monde de l'enfance,
- pour des couleurs simples et rassurantes faisant écho aux logos,
- pour un design épuré et lumineux, en cohérence avec le lieu.
Ce dossier de presse, travaillé tant sur le fond que sur la forme, nous a permis d'entrer en contact avec les journalistes et les blogueurs et d'obtenir de leur part des retours enthousiastes.
2) Des relations presse sur-mesure pour des retombées médias nombreuses et de qualité
Des prises de contact personnalisées pour chaque journaliste et blogueur
Pendant 5 mois, nous nous sommes donc appuyés sur ces dossier et communiqué de presse pour inviter les journalistes et les blogueurs à venir découvrir Pizzou. Mais ces documents ne se suffisaient pas à eux-mêmes. La prise de contact avec ces professionnels des médias n'est pas des plus aisées. Quotidiennement submergés de messages et de sollicitations en tout genre, les journalistes n'ouvrent pas tous les mails qu'ils reçoivent. Il est donc important de réfléchir à ce qui leur fera ouvrir notre mail parmi les centaines d'autres reçus.
C'est pourquoi, tout le long de notre mission, nous avons attaché un souci particulier à personnaliser les messages que nous envoyions aux journalistes. Le premier travail à effectuer : se demander quels étaient les médias les plus pertinents pour Pizzou. Une fois les médias identifiés : trouver les bons interlocuteurs et donc les journalistes qui écriraient sur des sujets Food. Enfin, nous prenions un temps précieux à comprendre qui était notre interlocuteur : les thématiques qu'il a l'habitude d'aborder (cela permet d'envisager ce qui l'intéresse en règle générale au sein des projets sur lesquels il écrit), les derniers articles rédigés, son parcours... Voici autant de questions que nous nous sommes posées pour chacun des journalistes contactés.
Ces informations nous ont permis de connaître les personnes auxquelles nous nous adressions et d'adapter les messages que nous leur envoyions. Le travail de storytelling préalablement effectué nous a permis d'évaluer les différents arguments que nous pouvions avancé pour inciter les professionnels à venir découvrir Pizzou.
Ainsi, si un journaliste avait tendance à s'intéresser aux thématiques liées à l'environnement, nous axions notre message sur la deuxième promesse présentée plus haut. Si un journaliste s'intéressait plutôt aux nouvelles adresses parisiennes tendances, nous avancions alors la première et la sixième promesse en lui proposant la découverte d'un lieu atypique. Si un journaliste s'intéressait aux start-ups, aux success stories, et à des enjeux plus économiques, nous lui présentions alors le portrait de ce groupe d'amis talentueux, sorti d'école de commerce et ayant déjà à son actif 4 établissements parisiens de renom.
Une invitation pour deux personnes pour chacun d'entre eux
Ces prises de contact avaient pour principal objectif de faire venir les journalistes chez Pizzou. Pour cela, l'équipe fondatrice a accepté d'inviter chacun d'entre eux à déjeuner ou dîner, et de leur donner la possibilité de venir accompagné. Ces pratiques courantes dans le milieu, facilitent la venue des professionnels des médias, mais n'impliquent en aucun cas une obligation de rédaction. Si le service et le repas ne sont pas à la hauteur des espérances de l'invité, ce dernier est tout à fait en droit de refuser de consacrer un article à l'établissement.
Pour autant, ces visites non fructueuses ne sont pas inutiles : elles permettent d'obtenir l'avis précieux de professionnels qui ont l'habitude de juger des établissements de restauration et qui sont toujours d'excellents conseils.
Mais, vous allez le voir, les déceptions n'ont pas été nombreuses chez Pizzou. Nous avons au contraire eu d'excellents retours, permis par la qualité du service en salle et par la qualité des pizzas de Pizzou.
Le restaurant Pizzou : des retombées de qualité qui forgent la notoriété
Nous avons très rapidement obtenu d'excellentes retombées variées pour Pizzou. La presse quotidienne nationale (Le Figaro, BFMTv...), certaines stations de radio (France Bleu, Sud Radio), les médias tendances parisiens (Anousparis, Doitinparis, Merci Alfred), la presse féminine (Glamour, MyLittleParis, Marie Claire...), la presse spécialisée dans la restauration (Gilles Pudlowski, Atabula...)... Autant de médias riches et variés qui nous ont permis de toucher un public large, et d'ancrer Pizzou comme l'une des nouvelles adresses parisiennes à ne pas rater.
Le restaurant Pizzou classé par les journalistes comme l'une des meilleures pizzerias de Paris
Quelques semaines seulement après son ouverture, Pizzou apparaissait déjà au sein de nombreux palmarès primant les meilleures pizzerias de Paris. Très vite, le restaurant a donc réussi à s'imposer comme un concurrent de certaines des plus célèbres pizzerias parisiennes, telles que Dalmata ou encore le groupe Big Mamma.
GQ a ainsi classé Pizzou comme l'une de ses 5 pizzerias favorites, et comme l'une des pizzerias qui "lui fait oublier Dominos". Marie Claire en a parlé comme l'une des 10 pizzerias qui lui font "oublier Big Mamma". Sortiraparis quant à lui, a défini Pizzou comme l'un de 10 meilleurs restaurants italiens de la capitale.
Pizzou reconnu comme un restaurant de qualité par les médias spécialisés les plus stratégiques
Le Fooding, média spécialisé qui sort chaque année un guide des meilleures adresses de France dans lesquelles se rendre, a consacré un article à Pizzou. Il en est de même pour le Figaroscope et DoItInParis. Si ces médias sont particulièrement importants pour les restaurateurs, c'est entre autres parce qu'ils décernent des vignettes que les restaurants peuvent afficher (fièrement !) sur la vitrine de leur restaurant. Cela leur permet d'attirer le regard des passants, mais également de gagner la confiance des personnes qui hésitent encore à se rendre dans un lieu qu'ils ne connaissent pas.
Ces retombées sont donc particulièrement importantes car elles sont optimisables sur une durée très longue.
Le restaurant Pizzou reconnu comme un acteur innovant de la gastronomie
Il n'y a plus aucun doute sur le fait que Pizzou ait réussi à se forger une notoriété forte. La preuve ? Des médias tels que BFM ou encore Konbini nous ont contacté pour traiter de sujets décalés tels que l'importance d'Instagram pour les restaurants (BFM) ou encore le renouveau de la pizza à Paris (Konbini). Si ces articles ne traitent pas directement du restaurant Pizzou et ne présentent pas l'adresse avec précisions, ils sont pour autant une excellente nouvelle pour l'établissement : cela signifie que les journalistes le considèrent comme un acteur emblématique du secteur, représentatif des évolutions du marché de la restauration.
Pizzou a réussi à convertir des médias en ambassadeurs
Enfin, certains médias ont été convaincus par le restaurant et ont publié plusieurs articles à son sujet. C'est le cas d'AnousParis par exemple qui a consacré trois articles aux restaurants. Deux d'entre eux l'intégraient au sein de listes des meilleurs restaurants parisiens, ou des bons plans du week-end, et le dernier s'attachait à présenter l'établissement avec précisions.
En publiant plusieurs articles sur un même restaurant, ces médias se portent garants de la qualité du service, des produits, et deviennent de réels ambassadeurs du lieu.
Des chiffres probants
Le résultat de ces retombées est donc sans appel : Pizzou a réussi à s’imposer aux yeux des journalistes comme l’un des lieux incontournable à Paris. Il a réussi à faire saliver plus d’un journaliste qui ont eux-mêmes, par écrit ensuite et donné envie à de nombreux lecteurs, auditeurs ou internautes de goûter les pizzas Pizzou.
En 5 mois ce sont au total une centaine de retombées médiatiques qu’a cumulées le restaurant. L'audience totale de ces retombées est de plus de 259.500.000 lecteurs, auditeurs et socionautes réunis. Si Pizzou avait acheté les espaces publicitaires sur les médias en publi-rédactionnel, cela aurait coûté plus de 400 000 € ... (soit bien plus que nos honoraires)
Les retombées au sein de médias traditionnels ne sont pas aujourd’hui l’unique levier à disposition des restaurants pour gagner en visibilité. Nous avons également activé notre réseau d’influenceurs pour que Pizzou construise sa notoriété et devienne aux yeux d'un public toujours plus large, une référence.
3) Les influenceurs : un levier de visibilité puissant pour le restaurant Pizzou
L'efficacité du marketing d'influence n'est plus à prouver. La proximité que les influenceurs entretiennent avec leur audience leur donne une crédibilité et un pouvoir de recommandation particulièrement forts. Longtemps perçus comme des amateurs s'amusant sur les réseaux sociaux, les influenceurs sont aujourd'hui appréhendés par les professionnels du marketing et de la communication comme des partenaires privilégiés.
Conscients de ces évolutions et du pouvoir qu'ont acquis ces nouveaux acteurs du monde médiatique, nous avons jumelé notre travail de relations presse à celui de marketing d'influence, et ce duo s'est avéré gagnant. Voici comment et pourquoi.
Notre conception des relations influenceurs
Chez Malou, nous concevons les relations influenceurs comme une suite logique aux relations presse. Elles participent à faire gagner le restaurant en visibilité dans les médias, auprès d'un public plus jeune que la plupart des médias dits traditionnels (presse écrite, presse en ligne, radio et télévision). Assurer une présence accrue du restaurant Pizzou sur les réseaux sociaux nous a permis de renforcer la crédibilité du restaurant aux yeux des journalistes : voyant la toile lui accorder de l'importance, leur curiosité n'en était que plus accrue, et leur envie de venir découvrir le restaurant également. L'inverse est évidemment vraie : plus les médias parlent d'un lieu, plus les influenceurs ont envie de venir s'en faire leur propre idée.
L'organisation d'une soirée influenceurs au restaurant Pizzou
Pour assurer dès le premier mois une présence importante de Pizzou sur Instagram, nous avons décidé chez Malou d'organiser une soirée influenceurs quelques semaines après l'ouverture. Nous avons donc demandé aux fondateurs de privatiser le restaurant un soir et avons invité les influenceurs les plus pertinents à venir découvrir Pizzou.
Plus de 30 influenceurs ont ainsi eu la chance de découvrir toutes les pizzas alors à la carte, les boissons maison de Pizzou, les vins, les desserts... Tous ont joué le jeu et ont posté sur leur compte Instagram des stories et des photos du lieu ou des pizzas...
Certains des posts Instagram publiés par des Influenceurs à l'occasion de la soirée Pizzou
Résultat : les nombreuses publications ont attisé la curiosité des socionautes, mais aussi des influenceurs non présents à la soirée, qui sont venus tester le restaurant par la suite, comme en témoigne ce commentaire laissé sur le compte social des cogneurs.
Autre fait marquant : le compte Instagram de Pizzou a triplé son audience hebdomadaire en seulement une semaine.
Enfin, et fait certainement le plus notoire : le lendemain de la soirée influenceurs organisée un mardi, Pizzou a enregistré son meilleur chiffre d'affaires depuis l'ouverture du restaurant, vendredis et samedis compris. Cela témoigne encore une fois du pouvoir de recommandation des influenceurs, et de l'impact réel qu'ils ont sur la visibilité et la notoriété d'un restaurant.
Un travail quotidien de prise de contact avec les influenceurs pertinents
Suite à cette soirée, nous avons continué nos efforts et contacté les influenceurs les plus pertinents pour Pizzou, c'est à dire les influenceurs aux communautés les plus proches du cœur de cible du restaurant, ayant un taux d'engagement élevé et publiant régulièrement du contenu food (retrouvez ici nos conseils pour sélectionner les influenceurs les plus pertinents pour vos campagnes de marketing d'influence, et pour détecter les faux influenceurs). Voici l'exemple de trois collaborations que nous avons établies pour Pizzou :
- Le NoDietClub les influenceurs totalement déjantés au taux d'engagement extrêmement élevé
Nous avons par exemple contacté le NoDietClub qui a une communauté de près de 15 000 abonnés et qui génère entre 500 et 1 000 likes sur ses publications. Le duo de passionné street-food a accepté de venir découvrir la pizzeria, et n'a pas été déçu ! Ils ont adoré et ont donc publié une très longue story sur leur expérience ainsi qu'une photo à laquelle ils ont apposé une description particulièrement enthousiaste.
La publication a été likée plus de 1 100 fois et comptabilise plus de 40 commentaires. Cela a permis de donner une visibilité non négligeable au restaurant et attiré nombreux clients chez Pizzou (confirmé par Vivien l'un des fondateurs). Cette collaboration a été d'autant plus intéressante que le duo déjanté est revenu à plusieurs reprises, publiant à chaque fois des posts, et qu'il a proposé au restaurant de l'intégrer au tour qu'il organise sur AirbnbExperience. Pizzou fait donc désormais partie des établissements que le NoDietClub présente lors de ses visites des meilleurs fast-foods de Paris avec touristes et gourmands.
- Callmevoyou l'influenceuse aux photos regramées
L'influenceuse Nina, du compte Callmevoyou, est elle aussi venue chez Pizzou suite à l'une de nos sollicitations. Comblée par les pizzas signées Pizzou, elle a publié une photo de qualité sur son compte social (soulignons que Nina a été primée au festival des influenceurs 2017 pour l'une de ses photos Food).
Cette publication a été likée plus de 1200 fois et commentée plus de 60 fois. Mais surtout, cette photo a été regramée (c'est dire partagée sur Instagram) par le compte @topparisresto qui compte plus de 132 000 abonnés sur la plateforme. La publication regramée a été, elle, likée plus de 1500 fois.
- Aurorefrg, l'influenceuse devenue ambassadrice de Pizzou
Nous avons contacté l'influenceuse @aurorefrg, addict au sport et fan de pizzas, qui cumule une audience de 20 000 abonnés sur son compte Instagram. Dès sa première venue, le verdict était sans appel : elle a adoré et a décidé de faire de la pizzeria son QG. Depuis, on pourrait considérer que la sportive est devenue ambassadrice du restaurant, pour le plus grand bonheur de Pizzou, star de plusieurs stories et posts de l'influenceuse.
Les résultats du marketing d'influence de Pizzou : des chiffres probants pour le restaurant
Au total, ce sont près de 120 collaborations qui ont été mises en place pour Pizzou (stories et posts réunis), plus de 40 000 interactions qui sont comptabilisées sur les différentes publications faites par les influenceurs et près de 2 000 000 personnes au total qui ont été potentiellement touchées sur les réseaux sociaux.
En bref,
Chez Malou, nous sommes persuadés que les relations presse et le marketing d'Influence doivent être pensés ensemble, et s'articuler intelligemment pour créer le maximum de valeur. Une bonne stratégie de relations presse n'aura pas le même écho si elle n'est pas appuyée par une forte visibilité travaillée par le marketing d'Influence. À l'inverse, une stratégie de marketing d'Influence bien pensée n'aura pas la même aura sans la notoriété permise par les relations presse.
En travaillant sur ces deux tableaux, nous avons réussi à apporter une visibilité forte au restaurant Pizzou, qui s'est convertie après quelques mois seulement en notoriété. Aujourd'hui Pizzou fait carton plein, ses services ne désemplissent pas et le restaurant attire toujours plus de curieux et gourmands. Il a réussi à s'imposer comme l'une des adresses incontournables de Pigalle, voire de Paris, et s'est même hissé, après seulement trois mois d'ouverture dans le Top 50 des adresses les plus ajoutées sur Mapstr, la célèbre Map qui recense les meilleures adresses parisiennes.
Désormais, le restaurant n'a plus qu'à fidéliser des clients déjà conquis, et à établir pour cela une stratégie de community management pertinente et impactante.
Près de
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A quoi est-ce que cela pourrait servir ? Cela s'avère très pratique pour répondre à des questions de ses abonnés en direct, et pour enrichir la relation entretenue avec ses clients ! Cela permettra notamment d'ouvrir une nouvelle forme de réservation en ligne !
